bandao.com作为2023年中国家装人岁月年末的大日子，“家装下午茶第九届双十二家装年度盛典暨2023年头部装企高质量经营与创新年终总结大会的下半场第二场思辨会是共同围绕《区域家装龙头的利与弊》发表了各自的真知灼见。

　　下午场第二场思辨会由山西德意之家董事长李瑞庭主持。山东东方家园装饰董事长王建华、浙江中博美家董事长凌春粮、安徽东箭装饰董事长葛惟俊、辽宁爱家装饰联盟董事长丁宇、杭州市装饰装修商会秘书长陈忆、北京商报家居事业部主任吴厚斌、杭州盛家企业管理咨询董事长赵宗宁出席。

　　就“区域家装龙头是否需要打造品牌，品牌是否具有竞争力”这一问题，王建华表示，人心是助力品牌最初的逻辑。她认为在眼下不确定的市场当中，要实现增长，占领消费者心智是非常重要的一个环节，也就是说要打造高质量的品牌的穿越周期，当场景触发消费者情绪产生共鸣的时候，会产生一系列的更多的消费。王建华认为，现在打造品牌非常必要。而且现在人力增长的红利已经过去，而人心红利正在袭来。流量红利逐渐在减弱，品牌整个红利也在慢慢走来。当人们从流量时代回归对品牌最初认知的时候，年初爆火的淄博现象，说明真诚和诚意是引发增长的力量。

　　关于“单品牌战略、多品牌战略，哪个更适合区域+龙头的打法”这一问题，凌春粮表示，家装行业现在是有边界性的，选择单品牌战略，在一个区域深耕发展，是当下比较适合环境的打法。只有单品牌在区域扎根下去，做深做透，具备了整个运营能力以后，在单品牌在区域里面，把产品供应链宽度做宽，增值价值才能最大化。单品牌具有压倒性优势的同时才能实现第二步多品牌的战略。整装有高端整装，根据每个区域不同，每个企业自身的定位和实力和优势来判断和定义是单品牌战略还是多品牌战略更加适合，只有适合才是更好的。

　　面对“区域化的龙头企业面对同质化竞争和价格战如何破局，如何突破”这一话题，葛惟俊表示，竞争源于材料与设计。自从公司推行直管模式，直管模式回单提升20%，项目上得到提升，交付模式有所转变。面对区域化的突破，企业找到合适自己的路线，不能完全学别人，尤其结合自己的实际情况发展，不用担心这个市场发生多大变化，一定要找到合适自己的道路去走。

　　葛惟俊认为每个企业都会遇到困难和挑战bandao.com，创始人要求要有创业精神，把文化传承下去，扶持自己的接班人和接班团队，企业的竞争就是人才的竞争，就是团队的竞争，完全利己的企业不可能做大bandao.com，利他就能够把企业做更大，因为有更多的团队、员工会跟随企业一同向前。

　　关于区域内建立装企阵营是否有价值？从事建材行业32年的丁宇表示区域内建立装企阵营不仅有价值，而且会越来越大。他指出，建材流通方式将产生历史性的变革，最后会趋同发达国家集约化、全品类仓储式KA模式，现阶段装企是唯一具有全品类建材产品+服务的流通载体，也就是说装企将同时拥有设计主导权和产品主导权，使装企站到时代和行业的C位。

　　当下的头部装企联盟的价值首先在于产品赋能。不单纯是联盟更优的集采价格，还要打造差异化的产品供应链，通过制约化的C2F核心品牌产品的供应，加OEM、ODM的网红款、定制化的供应链，帮助联盟成员打造区域化产品的核心竞争力。

　　在流量和获客方面。现在几乎每个装企都在做新媒体获客，全联盟更大范围的新媒体矩阵和更大的全网声浪可以大大提升获客的效率和数量，会有更高的投产比。

　　数字化和集约化运营培训，能够帮助装企低成本提高客户转化和客户全周期管理，提升全品类落地能力和交付能力，联盟会在爆品打造、品牌升级方面发挥作用。

　　关于上述问题，陈忆认为区域内建立头部装企阵营具有价值，他指出很多城市装企还在讨论价格的内卷，而杭派家装所有的头部企业已经在拼文化建设、企业组织能力的建设，也就是杭派家装评选类似家装十强最本质的意思。秉承的态度少一事不如多一事，千万不要多一事不如少一事。

　　吴厚斌表示，家装这个行业在某一个区域可能能迅速做大，并不在于你是不是能够维持多少年，区域市场到底如何做全域流量？家装无非两件事情，第一件事情你的客户在哪里？谁愿意来？第二件事情就是口碑，能不能做好，让别人说你好，让周围的人愿意听他的建议到你这里来。唯一这两点，中间做的所有的事情，供应链的整合、设计师的培训、工艺、执行都是围绕这两点。今天互联网无处不在的时代，真正把流量抓到，把口碑做到，在一个城市做5亿、10亿、20亿都有可能，区域家装大有可为。

　　关于第一单品牌、多品牌的问题， 赵宗宁认为首先要看一个公司的战略，做单城市运营还是多城市连锁运营的问题，如果走连锁模型的没有太大必要做多品牌，如果说连锁能力有问题，组织能力有问题，你只能死守一个市场，肯定要思考占有率的问题，可能会涉及到要不要做多品牌的问题。

　　而品牌的核心在于定位问题，高端、中端、低端都做的问题。很多战略的本质是组织能力的问题，很多战略都是对的，但是当你组织能力没法覆盖的时候可能就是错的，这两个之间相互影响，这是其一。

　　第二，关于区域类头部联盟这件事情，关于联盟这件事情，竞争到最后必然会产生联盟，这是竞争的必然产物。未来联盟一定有价值，未来竞争不仅仅是装企头部联盟的竞争，更有可能是整个产业链、品类品牌和家装渠道综合性的联盟竞争。

　　第三，全国家装巨头和区域家装龙头同台竞技谁的优势更明显？全国装企和区域家装谁具备生产力的问题要看本质，看谁更代表先进生产力，文化的角度谁的文化更符合客户、行业的需要，机制层面谁的组织能力更能去激励整个产业生态所有人的积极性，谁能更高从本质上解决整个产业效率提升的问题，这是能评估谁能最后胜出的本质根本。

　　最后，本场论坛的主持李瑞庭表示，作为区域装饰品牌，面对当下的装企，只有引领性品牌，没有领导性品牌，在某种意义上来说，现今中国的家装市场还是一片蓝海，装企更多要面对自己的客户、产品、优势，把自己下沉到更大、更深的蓝海去，李瑞庭认为四五线城市还有更深的市场等待大家继续耕耘bandao.com。